Vous préférez gagner 200€ ou éviter de perdre 400€ ?

 

Aujourd’hui je vais vous raconter une expérience très particulière réalisée par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman 👨‍🔬.

 

Les participants de cette expérience devaient prendre une décision concernant l’administration d’un traitement médical à 600 malades.

 

Ils avaient le choix entre 2 traitements :

 

  • Le traitement A qui sauverait 200 vies.
  • Le traitement B qui avait 33% de chances de sauver 600 malades et 66% de chances de n’en sauver aucun.

 

 

Autrement dit… il n’y avait aucune différence mathématique entre les deux traitements puisque les résultats étaient les mêmes statistiquement ☑️.

 

Pourtant, l’étude a montré une préférence psychologique très nette pour le traitement A qui a recueilli 72% des votes des participants contre seulement 28% pour le traitement B.

 

Mais l’expérience ne s’est pas arrêtée là.

 

Il a ensuite été demandé de choisir entre deux nouveaux traitements :

 

  • Le traitement C qui entraînerait le décès de 400 malades.
  • Le traitement D qui avait 33% de chances de n’entrainer le décès d’aucun malade, mais 66% de chances d’entraîner le décès de 600 malades.

 

 

Cette fois, 78% des participants ont préféré choisir le traitement D contre 22% pour le traitement C.

 

Il faut bien remarquer que les traitements A et C sont IDENTIQUES.

Pourtant, les participants ont largement préféré le A.

 

En fait, mettre en avant les vies sauvées plutôt que les vies sacrifiées a fait TOUTE la différence… même si l’issue des deux traitements était la même.

 

C’est ce que l’on appelle le “cadrage”.

 

Cela consiste à faire ressortir les éléments les plus importants, et à minorer volontairement ou à laisser de côté les moins significatifs. En utilisant de manière intelligente le cadrage, vous pourrez présenter votre offre de manière bien plus convaincante.

 

Dans tout message de vente, il y a une compression.

Imaginez si on devait vous présenter pendant 25 minutes chaque pizza avant que vous ne passiez commande, ce serait beaucoup trop long 🍕.

 

En étant attentif à ce que vous faites ressortir et ce que vous minorez, vous pouvez présenter les avantages de votre offre de façon claire et concise, ce qui augmente votre force de conviction.

 

Vous ne devez pas faire du mensonge ou de la tromperie. Vous devez présenter les avantages de manière convaincante sans pour autant passer sous silence des informations que vos clients ont le droit de connaître.

 

C’est maintenant à votre tour de passer à l’action…

Et de réaliser vos premières ventes !

 

👉 À RETENIR : Cette expérience a clairement montré que lorsque vous proposez quelque chose, il est capital de mettre en avant certains points positifs, tout en rendant moins importants les points négatifs. Faire cela peut facilement tripler le pourcentage de personnes qui auront envie d’acheter chez vous.