Chaque site internet a une capacité différente à attirer les visiteurs. Quel que soit votre domaine d’activité, votre image auprès des internautes reposera sur différents éléments présents sur votre plateforme web : du design à la disponibilité d’un service tchat, chaque facteur pouvant impacter sur l’expérience utilisateur sera à prendre en compte. Dans cette liste, le copywriting figure en tête des critères sur lesquels vous ne pouvez tolérer l’approximation. Souvent considéré comme un élément mineur, il a pourtant une importance bien particulière pour votre positionnement.

Copywriting : de quoi s’agit-il ?

Le copywriting peut être présenté comme l’art de la maîtrise des mots, dont l’objectif est de persuader les internautes d’acheter des produits et des services. Il s’agit donc d’un ensemble de mots et de termes sollicités par les marketeurs pour inciter leurs cibles à engager des actions. Présentés de la bonne façon, ces mots exprimés à l’oral comme à l’écrit contribuent à vendre ce que vous avez à proposer.

Dans l’ensemble, cet appel à l’action a plusieurs objectifs, définis en fonction des supports et des canaux utilisés, mais aussi des types de lecteurs auxquels vous vous adressez. Le copywriting s’adapte aux nécessités du moment, vous offrant un outil de communication performant pour chaque occasion.

Par exemple, les besoins liés à l’envoi d’une newsletter ne seront pas les mêmes que pour une publicité. Si ces deux approches nécessitent des arguments persuasifs, la newsletter doit donner envie de se rediriger vers un ou plusieurs liens de votre choix pour en savoir plus sur vos offres. La publicité devra, quant à elle, inciter à découvrir un produit ou une boutique en particulier.

Aujourd’hui, le copywriting s’impose partout, et respecte un même objectif : aussi bien sur les sites et les blogs que sur les médiaux sociaux ou courriers commerciaux, son utilisation remplira des fins marketing. Il existe plusieurs manières de l’utiliser, toujours en respectant les règles basiques de la rédaction, voyons lesquelles !

Comment vendre grâce au copywriting et au storytelling ?

Quelles formules utiliser en copywriting ?

L’objectif ultime du copywriting étant de vendre, son utilisation nécessite certaines compétences marketing. Le développement des techniques de copywriting a permis de mettre au point des formules applicables à plusieurs situations, conçues pour offrir des solutions performantes à n’importe quel problème. Ces techniques doivent, théoriquement, répondre à différentes attentes.

Le PAS : la solution numéro 1 auprès des marketeurs

Très appréciée des marketeurs, la formule PAS est aujourd’hui la plus utilisée. L’acronyme résume les 3 fondements de cette technique : « Problem, Agitate and Solve ». Chacun de ces fondements s’intéresse à des étapes clés de votre stratégie.

Problem

Le premier point se focalise sur l’identification du problème. Vous ne pouvez vous adresser à votre audience sans avoir une idée des problématiques auxquelles elle est confrontée. Cette étape permet de mettre des mots sur ces difficultés, et de comprendre ce que vous pourrez apporter à votre public.

Suite à cette étape, vous devez être en mesure de proposer des solutions réellement pertinentes à vos clients potentiels. En verbalisant leurs besoins, vous leur donnez le sentiment de comprendre leurs attentes. Votre but sera de gagner leur confiance dès le moment où vous vous adressez à eux. Le choix des formulations doit leur donner envie d’en découvrir plus, et de consulter les offres que vous pouvez leur proposer. L’identification du problème vous permet aussi de mettre au point des arguments qui valorisent vos solutions.

Agitate

Le deuxième point vise à exposer toutes les petites vérités liées à ces problèmes. Une description détaillée et réaliste des situations auxquelles vos cibles doivent faire face vous permet de mieux vous adresser à elles. L’objectif : faire en sorte qu’elles puissent ressentir une émotion et avoir un déclic.

Cette étape doit mener vos cibles à associer la résolution de leurs problèmes à l’achat de vos produits et de vos services. « L’agitation du problème » se base sur une accentuation des inconvénients qu’ils subissent : votre rôle sera de les inciter à adopter vos solutions pour ne pas « subir » ces inconvénients.

Solve

La dernière étape concerne la solution elle-même : dans un ton plus positif, vous exposez LA ou LES solutions tant recherchées. Votre audience doit les percevoir comme une alternative pratique, efficace et accessible à leur problème.

Ici encore, le bon choix de mots garantira que votre produit puisse offrir une conclusion favorable à votre audience. L’élément « solution » doit inciter à l’action, et initier la conversion de votre public.

Cette technique de copywriting peut être utilisée pour les e-mails comme pour présenter des articles de b(v)log, sur une page d’accueil et une landing page, ou encore sur des publicités lancées sur les réseaux sociaux. Sa popularité est notamment due à sa grande flexibilité, et sa capacité à s’adapter à différents canaux d’utilisation.

La formule AIDA : un incontournable sur la toile

Cette approche est centrée sur 4 points essentiels : l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action. Les étapes consistent à :

  • Capter l’attention de vos cibles
  • Éveiller leur intérêt grâce à l’exposition de faits auxquels elles peuvent s’identifier
  • Initier un désir en misant sur les émotions, et s’attaquer directement à ce qu’elles recherchent
  • Proposer des solutions viables pour inciter à l’action

La formule est souvent sollicitée sur la toile, notamment sur les réseaux sociaux les plus populaires en France et sur Google Adwords. Elle est aussi valable pour votre plateforme web comme pour vos e-mails, et n’a aucun mal à s’adapter aux formats publicitaires télévisés.

Cette option permet de retenir l’attention dès les premières secondes : son utilisation a l’avantage d’aller à l’essentiel, et de jouer sur les émotions grâce à des mots / images bien choisis. Si elle laisse place à la créativité, la formule AIDA est aussi une alternative facile à adapter à différents besoins.

Comment vendre grâce au copywriting et au storytelling ?

Le copywriting pour booster vos ventes

Si ces formules offrent des moyens performants de vous adresser à vos clients cibles, le copywriting reste un art pour lequel le bon choix des termes fait toute la différence, le but étant d’être persuasif quel que soit le canal sur lequel vous vous positionnez. Pour parvenir à cet objectif, vous aurez besoin de vous démarquer de la concurrence, et de vous imposer comme un copywriter plus efficace que les autres.

Quelques stratégies peuvent être mises à contribution pour optimiser votre activité.

Miser sur les bénéfices pour attirer l’attention

En tant que copywriter, vous devez user des bons arguments pour vendre les bénéfices de vos produits et services. À tout instant, cet objectif doit rester à votre esprit afin de trouver vos arguments de présentation. Savoir vendre les bénéfices de vos offres restera une priorité, quels que soient leur nature, leur utilité… et leur prix. Dans un secteur aussi large et ouvert que la toile, être persuasif sera ainsi un véritable défi face à des concurrents agressifs et déterminés. Miser sur les bénéfices vous permet de démarquer vos posts des centaines de publicités tournant chaque jour.

Vous devez proposer des solutions qui répondent aux problèmes de vos cibles : exposer les bénéfices que vous avez à offrir vous garantit de valoriser vos offres. Imposez-les comme des solutions grâce auxquelles vos prospects pourront améliorer un ou plusieurs aspects de leur vie. Dans l’absolu, ces solutions doivent aussi intégrer des sous-bénéfices dont ils pourront également bénéficier.

Un listing des avantages de vos solutions vous permettra de voir ce que vous pouvez mettre en avant. Attention toutefois à ne pas mélanger bénéfices et spécificités : ces derniers regroupent uniquement les aspects techniques de vos offres. Ils serviront à comparer plusieurs produits ou services, et à donner le choix à votre clientèle.

Une histoire pour persuader

La persuasion passe aussi par une histoire bien racontée. Le storytelling sera indispensable pour valoriser vos arguments de vente. Des histoires bien présentées auront plus de chances de faire naître les bonnes émotions auprès de votre public.

En pratique, ces histoires suggèrent la transformation d’une situation qui a été possible grâce aux choix que vous proposez. Le copywriting associé au storytelling peut être résumé à la présentation d’une histoire destinée à convaincre. Les personnes qui écoutent ou lisent vos arguments seront influencées par la perspective d’une vie ou d’une situation meilleure, grâce à une solution que vous mettez à leur portée.

Mettre en avant la générosité de votre offre vous donne la possibilité de proposer des arguments forts, ainsi que la possibilité de répondre intelligemment aux demandes du public. Pour beaucoup, les témoignages restent l’outil le plus efficace d’un storytelling réussi. En plus des mots, vous usez ainsi d’images confirmant l’esprit de votre offre.

Donner des réponses viables aux objections

En copywriting, être un bon rédacteur n’est pas une obligation, mais un copywriter efficace doit savoir apporter des réponses viables aux objections. De cette capacité dépendra votre niveau de conversion. Sur votre site web comme par tout autre moyen de communication, vous devez être capable de faire face aux petits doutes qui empêcheraient vos cibles de passer à l’action.

Cet objectif sera plus simple si vous connaissez la nature de ces objections, et ce qui peut les justifier. Les marketeurs obtiennent majoritairement ces réponses grâce à des sondages et des enquêtes menées directement auprès des clients (c’est trop cher, pas le bon moment, pas certain de la qualité du produit, etc.).

Le but du copywriting : faciliter la conversion par les bons arguments !