Tout savoir à propos du tunnel de vente automatisé

Le tunnel ou entonnoir de vente automatisé est un terme utilisé en marketing digital pour décrire le processus de conversion des visiteurs en prospects, puis en clients. Le tunnel est une image servant à décrire de manière simplifiée les étapes permettant de produire cette conversion quasi automatique des visiteurs. Cet automatisme est généré à l’aide de techniques marketing bien moins invasives que celles utilisées dans la méthode traditionnelle. En effet, les entreprises qui communiquent sur le web ont compris que les internautes percevaient les méthodes inhérentes au marketing traditionnel comme étant agressives, ce qui était fatalement contre-productif… voyons comment cela a évolué !

Les étapes préalables à la création d’un tunnel de vente automatisé

Il était donc temps de repenser totalement la manière de communiquer avec les cibles en leur proposant une approche plus informative, où l’échange ne serait plus linéaire (à sens unique), mais réciproque. Résultat : nous avons des sites web où il est possible de demander directement des renseignements à des chatbots, les entreprises peuvent communiquer avec leurs clients directement via les réseaux sociaux…

C’est dans ce cadre que le tunnel de vente automatisé entre en jeu, puisqu’avant d’en arriver là, il s’agit de faire en sorte que les visiteurs s’intéressent à votre site web et donc à vos produits et services pour qu’ils viennent à vous de leur plein gré.

Créer un tunnel de vente sur internet suppose que vous ayez mis en place une stratégie de marketing digital autour de vos produits ou services. Celle-ci est essentielle pour que vous puissiez toucher vos cibles de la bonne manière, ce qui implique la mise en œuvre des actions suivantes :

Mise en place d’une stratégie de content marketing

La stratégie de content marketing est la clé de voûte d’une communication réussie sur le web. En effet, aujourd’hui, un bon référencement sur les moteurs de recherche passe obligatoirement par la production d’un contenu qualitatif et régulier sur votre site. Pour ce faire, vous pouvez miser sur les articles de blogs, les webinaires, les vidéos…

Parlez de vos services et de vos produits en plaçant stratégiquement des liens qui renvoient vers votre page web dans des articles d’actualité pertinents et informatifs. Vous devez également alimenter régulièrement votre blog afin d’optimiser le dynamisme de votre site web.

L’important à retenir dans cette étape est que le moyen le plus sûr pour être facilement trouvé par vos cibles est de proposer du bon contenu de manière régulière.

Comment créer un tunnel de vente entièrement automatisé

Utilisation des médias sociaux

Les médias sociaux regroupent des moyens par lesquels vous pouvez interagir et créer des liens avec vos cibles, vos visiteurs et vos clients. Nous pensons à tort que les médias sociaux se résument aux réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, ou Instagram (pour ne citer que ceux-là) et pourtant, ils sont plus vastes que cela !

En effet, vous devez savoir que YouTube, les blogs, ou les forums sont autant de médias sociaux sur lesquels vous pouvez optimiser votre visibilité. À l’heure où les médias sociaux sont incontournables, il serait dommage de ne pas en profiter !

Partenariats

Un tunnel de vente efficace est avant tout un tunnel de vente bien promu. L’« affiliate management » qui peut se traduire plus simplement par le partenariat est un moyen sûr d’assurer cette promotion. Pour ce faire, vous pouvez solliciter les services des influenceurs ou de gestionnaires d’annuaires.

Il s’agit ici de mettre en place une véritable stratégie d’affiliation avec d’autres partenaires pour promouvoir et automatiser au mieux votre tunnel.

Publicités

La publicité est une méthode qui a fait ses preuves, et il existe aujourd’hui des techniques spécialement conçues pour les diffuser à travers les médias sociaux. Dans ce cadre, il vous faudra choisir les médias qui seront les plus pertinents pour vos cibles : Google Adwords, Instagram, LinkedIn, Pinterest….

Ce qu’il faut retenir de cette étape est l’importance d’avoir un support efficace pour mettre en œuvre votre tunnel de vente, il s’agit donc d’une base pour ainsi dire. La question du trafic internet quant à lui ne se pose pas réellement, car de nombreux moyens vous permettront d’atteindre une certaine audience rapidement. Vous pouvez par exemple investir dans une stratégie payante ou en laissant le temps à votre site de gagner en visibilité naturellement.

Comment créer un tunnel de vente entièrement automatisé
Comment créer un tunnel de vente entièrement automatisé ?

La mise en place d’un tunnel de vente en 7 étapes essentielles

Maintenant que nous avons mis en évidence l’intérêt d’une base solide pour mettre en place un tunnel de vente, il est à présent temps de passer aux étapes qui jalonnent ce fameux entonnoir :

La page de capture ou la landing page

Nous avons vu que la mise en place d’une stratégie inbound marketing est la clé pour obtenir du trafic. Que vous ayez opté pour la solution gratuite ou payante, tout n’est qu’une question de temps pour que les visiteurs affluent. Une fois l’affluence au beau fixe, vous devrez faire en sorte que ces visiteurs deviennent des prospects ou des leads. Il s’agit donc ici de trier tous les visiteurs susceptibles de s’intéresser aux offres que vous avez à proposer.

À cet effet, vous devez donc identifier leurs besoins, leurs attentes, leurs objectifs… et voir si votre offre entre en adéquation avec ces derniers. Une fois ceux-là identifiés, vous devez formuler un aperçu de votre offre sur la page de capture de votre tunnel. En des termes plus simples, vous devez les appâter avec du contenu gratuit !

Une page de capture doit répondre à quelques critères pour remplir parfaitement son rôle d’appât, et notamment disposer d’un titre racoleur mentionnant le contenu (il doit être gratuit, n’oubliez pas !), d’un listing (une liste) des arguments en faveur de l’offre, et d’un beau visuel. Prévoyez également des calls-to-action ou des appels à l’action pour collecter l’adresse e-mail, l’identité et le téléphone, ainsi qu’un bouton de validation de l’envoi du formulaire.

Prenez soin de ne pas surcharger le formulaire, faute de quoi, il sera rédhibitoire pour les visiteurs.

En pratique, une landing page peut prendre la forme d’une fenêtre pop-up dynamique qui s’affichera par-dessus la page web, afin qu’elle attire bien l’attention.

La page de vente elle-même

Les visiteurs ont pénétré dans votre tunnel en ayant cliqué sur votre offre ? Les voilà à présent qualifiés de prospects, et donc susceptibles de se convertir en clients potentiels ! Cela signifie que votre offre peut potentiellement répondre à leurs besoins ou leurs attentes, toutefois à ce stade, vous ne pouvez déterminer précisément le niveau d’importance accordé par ces derniers à leurs attentes.

C’est la raison pour laquelle vous devez directement passer à la vente en y consacrant une page naturellement ! De cette manière, vous triez automatiquement les prospects qui ont un besoin immédiat du produit de ceux qui se contenteront du contenu gratuit que vous avez promis dans la landing page.

L’entonnoir commence ici à faire son œuvre puisque les clients et les prospects sont à présent distincts les uns des autres, et vous passez donc d’une masse de visiteurs non qualifiée à un nombre plus défini de prospects de qualité. Tout comme la page de capture, la page de vente de votre tunnel devra détailler le produit ou le service que vous proposez, disposer d’un titre clair et concis, et un bouton de call-to-action incitant le prospect à cliquer.

Notez que plusieurs formats pourront être mis en œuvre pour la description du produit. De courtes vidéos sont très plébiscitées pour leur dynamisme, mais vous pouvez également opter pour une jolie infographie ou un texte explicatif avec liste à puce des avantages du produit. Nous vous conseillons tout de même de choisir le format pertinent pour vos cibles.

En ce qui concerne les prospects qui ont choisi de se contenter du contenu gratuit, il ne s’agit pas de les laisser au rebut. De nombreuses entreprises choisissent de faire du « lead nurturing » qui signifie en gros : nourrir les prospects. De fait, vous les « éduquez » ou les nourrissez régulièrement avec du contenu informatif, à envoyer sur leur boîte mail.

Le bon de commande

Les clients se sont décidés à acheter le produit mis en valeur sur votre page de vente ? Il ne leur reste plus qu’à conclure l’achat. C’est la raison d’être du bon de commande, car il sert à concrétiser la vente. Attention, car ici, il s’agit encore de les persuader de cliquer puisqu’il y a toujours une possibilité de faire marche arrière.

À cet effet, ce bon devra rappeler point par point les avantages de l’achat du produit, les limites de disponibilité (mentionnez la durée de validité de l’offre pour montrer qu’il s’agit d’une occasion rare, etc.). Pour convaincre de l’authenticité et de la valeur du produit, vous pouvez mentionner par exemple les informations concernant vos clients les plus prestigieux ou les labels de qualité. Il est également d’usage de vous servir des témoignages d’autres clients pour crédibiliser votre offre.

Finalement, comme à chaque étape, vous devrez prévoir un formulaire d’informations avec des champs à remplir par le client.

Comment créer un tunnel de vente entièrement automatisé

La vente additionnelle

Une fois que le client a rempli le formulaire et a envoyé son bon de commande pour votre produit, saisissez cette occasion pour faire une vente supplémentaire. Pourquoi cette technique fonctionne ? Parce que c’est au moment où le client achète qu’il est plus enclin à accepter d’autres propositions. Il s’agit du même principe que celui appliqué aux caisses des supermarchés où vous trouvez tout un tas de produits supplémentaires qui ont l’air de n’attendre que vous pour être vendus !

Cette technique n’a rien de bien agressif comme certains pourront le penser : la pratique est même classique dans le domaine de l’e-commerce. La règle la plus importante pour une vente additionnelle ou « Upsell » réussie est de proposer une offre qui soit complémentaire à la principale. Le produit de la vente additionnelle doit donc apporter une réelle valeur ajoutée au client.

La vente de rattrapage

Un de vos clients essaie de rebrousser chemin en cours de route dans le tunnel de vente ? Vous pouvez le récupérer en mettant en place une page de vente de rattrapage ou Downsell. Celle-ci devra être aussi convaincante que la vente additionnelle que vous auriez proposée, même si elle n’a pas la même valeur.

Il est souvent question de vente de rattrapage lorsque vous offrez une réduction sur le produit (mais les termes de l’offre devront être simplifiés au préalable !), un petit bonus pour un produit acheté ou un accès gratuit limité dans le temps.

Il est important de préciser que cette offre intermédiaire peut ne pas avoir pour objectif de vendre à tout prix, mais surtout d’obtenir un engagement de la part du prospect, ce qui vous permettra au final de conclure une vente.

La page de confirmation

À cette étape du tunnel, vos clients connaissent les produits principaux et les promotions que vous proposez sur votre site. Il ne leur reste plus qu’à confirmer le tout en leur envoyant un récapitulatif de leur achat et une brève explication de l’offre à laquelle il a souscrit.

N’oubliez pas de les remercier de leur visite, c’est toujours utile aussi bien dans le virtuel que dans le réel pour faire revenir le client.

Dans la pratique, une page de confirmation de commande devra renseigner sur les grandes lignes de l’offre, les étapes qui suivent la confirmation (délais de livraison, CGV…), et les modalités de votre service après-vente.

La fidélisation

Montrez que vos clients peuvent bénéficier d’un traitement à la hauteur de leur engagement en leur proposant d’intégrer un groupe privé très sélect ! Incitez-les à intégrer ce groupe en tant que membre pour qu’ils puissent communiquer avec vous à tout moment, profiter en priorité de vos offres promotionnelles, mais également partager leur expérience avec d’autres utilisateurs.

En résumé, un tunnel de vente automatisé peut prendre plusieurs formes en fonction du produit que vous vendez. Vous pouvez trouver des outils clés en main conçus sous la forme de logiciels pour mettre en place votre propre tunnel de vente. La plupart sont payants, mais vous pouvez vous aider des nombreux comparatifs en ligne pour choisir celui qui convient le plus à vos besoins et à votre budget.