Le “lead”, terme emprunté au dictionnaire anglais, signifie littéralement “prospect”. Il s’agit d’un contact commercial dont votre entreprise doit déterminer la qualification. Il figurera dans la base de données CRM sollicitée régulièrement lors de votre activité.

Comment définir le lead ?

Si le terme « lead » est défini comme étant un prospect ou un client potentiel, il se définit plus comme un contact ou une piste justifiant d’un potentiel de vente. Ce dernier peut être positif ou négatif, et doit être déterminé par rapport à votre profil cible.

Les contacts qui définissent le lead sont d’abord des pistes commerciales dont vous devez observer la pertinence. Vous devrez alors réunir des informations sur le contact destiné à être converti en client. Cela vous permet d’obtenir les données nécessaires pour évaluer les opportunités envisageables grâce à ce lead. La démarche vous permet de déterminer ses intentions d’achats, ainsi que sa régularité.

Comment obtenir un lead ?

Le lead peut être obtenu par différents moyens. Il peut aussi bien être fourni grâce à un formulaire de contact à remplir sur internet, à un simple e-mail, ou encore grâce aux réponses d’un questionnaire.

Le visiteur ou la personne lambda peuvent être considérés comme un lead dès le moment où ils manifestent un intérêt pour une ou plusieurs de vos offres. Cela peut être confirmé par l’analyse d’un commercial qui déterminera les termes de cet intérêt. Un lead doit ainsi être considéré comme un prospect potentiel. Une fois contacté, il deviendra un prospect à part entière. Cette étape repose sur une qualification initiée par des actions marketing, mais aussi sur l’utilisation d’outils de CRM spécifiques.