Les 4 étapes pour être CERTAIN de vendre (peu importe votre domaine)

Comme l’expliquait l’un des plus grands investisseurs de notre époque Warren Buffett :

 

“Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez”

 

Imaginez que vous fournissez un service en ligne à l’une des plus grandes entreprises du monde. Grâce à ce service, elle pourrait augmenter son chiffre d’affaires de 100 millions d’euros ! 💰

 

Dans ce cas, est-ce que votre service pourrait lui être facturé 10 millions d’euros ?

Sans doute, car l’entreprise serait bénéficiaire de 90 millions d’euros.

 

Maintenant, imaginons que fournir ce service ne vous coûterait pas cher.

Est-ce que cela a une importance ou doit entrer en ligne de compte dans ce que vous souhaitez facturer à cette entreprise ?

 

Non. ❌

Même si cela ne vous coûtait que 100€ à l’année pour fournir ce service…

 

Et vous savez pourquoi ?

 

Parce que vous fournissez bien plus de valeur que d’autres services sur le marché, ce qui justifie votre prix plus élevé. Grâce à vous, l’entreprise va encaisser 100 millions d’euros.

 

Vous avez su comprendre quel était le problème de l’entreprise et vous le réglez, tout simplement.

 

En fait, la vente basée sur la valeur est un processus consistant à comprendre et renforcer les raisons pour lesquelles votre offre a de la valeur aux yeux de l’acheteur.

 

Ici il ne s’agit pas de parler, mais d’écouter. 👂

 

Lorsque l’on prononce le mot “vendeur”, la plupart des gens imaginent un escroc dont la seule priorité est de conclure l’affaire. Si vous imitez ce genre de personnes, vous détruirez la confiance entre votre client potentiel et votre offre.

 

En réalité, les meilleurs vendeurs sont ceux à l’écoute de ce que le client veut vraiment.

 

D’ailleurs, dans son livre SPIN Selling, Neil Rackham décrit les 4 phases d’une vente réussie :

 

  1. Comprendre la situation du client
  2. Définir le problème du client
  3. Clarifier les conséquences à court et long terme du problème du client
  4. Dégager les avantages financiers et émotionnels que le client aura suite à la résolution de son problème

 

Finalement, au lieu d’employer une méthode agressive en faisant du forcing (c’est à dire forcer la vente), les meilleurs vendeurs posent des questions précises pour aller à la racine du vrai désir ou besoin de leur client potentiel. 

 

Si vous découvrez pourquoi, comment et dans quelle mesure votre offre va apporter un avantage à votre client… alors vous serez capable de lui expliquer sa valeur dans des termes qu’il va comprendre et apprécier.

 

C’est comme cela que vous pourrez générer vos premiers 473€, 849€ et même 1943€ par mois de revenus complémentaires.

 

C’est maintenant à votre tour de passer à l’action…

Et de réaliser vos premières ventes !

 

👉 À RETENIR : Gardez bien à l’esprit les 4 phases d’une vente réussie : comprendre la situation de votre client, analyser son problème, les conséquences de ce problème et enfin les avantages qu’aura celui-ci une fois qu’ils seront réglés. C’est de cette manière que vous saurez parfaitement comment présenter votre offre à vos potentiels clients.