Le secret des meilleures publicités

Les gens n’achètent pas des perceuses, mais les TROUS qu’ils peuvent faire avec

 

Comme l’expliquait Théodore Levitt, un économiste et ancien professeur à la Harvard Business School :

 

“Les gens n’achètent pas des perceuses, mais les trous qu’ils peuvent faire avec.”

 

Et cet enseignement est très important pour vous.

 

Parce que vous souhaitez développer des revenus complémentaires chaque mois. Mais pour y arriver, vous avez besoin de proposer une offre commerciale à vos clients potentiels. Et cette offre doit répondre à ce qu’ils veulent VRAIMENT ✔️.

 

Prenons des exemples simples pour que vous compreniez cette notion facilement.

 

Regardez les livres qui parlent de business et de gestion d’entreprise dans les rayons de la FNAC. Si les gens achètent ces livres, ce n’est pas parce qu’ils sont passionnés par cette thématique… En fait, ce qu’ils cherchent c’est un avenir plus prospère et radieux à travers la création d’entreprise.

 

Votre voisin qui a acheté un énorme 4×4 le mois dernier ne l’a pas fait parce qu’il roule sur tous les terrains (il habite en ville !)… Il veut se sentir aventurier et capable de franchir tous les obstacles sur sa route 💪.

 

Parlons maintenant du tube de rouge à lèvres de votre femme à 20€. Elle ne l’a pas choisi uniquement parce que la couleur lui plaît. Elle est juste convaincue qu’il la rendra plus belle et attirante 👫.

 

Enfin, si vous souhaitez mettre votre enfant dans une grande école, ce n’est pas pour qu’il suive des cours de meilleure qualité. En fait, vous être persuadé qu’il en ressortira plus intelligent, plus puissant et qu’il aura plus de chances de trouver un métier bien payé !

 

Donc vous devez retenir que le marketing le plus efficace se concentre sur la finalité souhaitée de son client. 

 

Cela peut être une émotion particulière ou un besoin fondamental à assouvir.

La fonction de votre produit est importante (exemple : se raser), mais votre client veut qu’on lui parle de la finalité (exemple : le fait d’être plus beau et d’attirer de belles femmes).

 

Regardons dans la pratique l’exemple du rasoir 🪒 :

 

  • Il est plus simple de parler des caractéristiques de l’offre, de ses fonctionnalités et de ce qu’elle fait :

Source : braun.com

 

  • Mais il est beaucoup plus efficace de se concentrer sur les avantages de votre offre et ce qu’elle va vraiment apporter à votre client (ici plaire aux femmes).

Source : culturepub.fr

 

C’est de cette manière que votre client se dira : “c’est pour moi”.

Et achètera votre produit.

 

C’est maintenant à votre tour de passer à l’action…

Et de réaliser vos premières ventes !

 

👉 À RETENIR : Vous ne devez pas présenter votre offre en mettant uniquement en avant les caractéristiques de celle-ci. Concentrez-vous sur sa finalité. Si vous proposez un entraînement sportif, trouvez ce que votre client cherche : Être plus attirant ? Avoir plus confiance en lui ? Réaliser une performance ?