L’aversion à la perte expliqué simplement

Pour gagner de l’argent, arrêtez de faire peur à vos clients potentiels  !

Il y a une anecdote très sympathique sur le sujet dont je souhaite vous parler aujourd’hui.

Elle concerne la femme de Josh Kaufman, un écrivain très connu. D’ailleurs, il l’a raconté dans son livre “Personal MBA”.

Sa femme décide simplement de retirer des fonds d’un compte d’investissement. Le courtier respecte sa décision et envoie l’argent sur son compte. Jusque là tout va bien… sauf qu’il se trompe et envoie 10 000$ en plus 🤑.

Il la prévient et reprend le trop-perçu.

Normal après tout.

Sauf que la femme de Josh Kaufman a eu l’impression de perdre cet argent… alors qu’il ne lui appartenait pas 😞.

Et ce sentiment est parfaitement normal.

Nous détestons plus perdre que nous n’aimons gagner.

Les dernières études en psychologie montrent que les êtres humains réagissent deux fois plus fort à une perte potentielle qu’à un gain potentiel de même valeur.

C’est à cause de ce sentiment que les menaces prennent le pas sur les opportunités lorsqu’il s’agit de motivation. Cela remonte à très longtemps, car chez nos ancêtres une perte pouvait coûter très cher… souvent cela coûtait la vie. Mourir ou voir un proche mourir de faim, de froid, de maladie ou tué par un prédateur est une expérience horrible pour tout être humain. C’est pour cela que nous sommes faits pour éviter cela à tout prix.

Prenons un exemple plus récent :

Aujourd’hui, entre 80 et 90% des adultes pensent qu’ils devraient se mettre à leur compte. Mais au final, ils ne le font pas… Pourquoi ?

Et bien tout simplement, car ils ont peur de quitter leur situation d’aujourd’hui avec peut-être un emploi stable et des revenus assurés. Ils voient le risque de perte potentielle, mais pas le gain qu’il est possible de réaliser.

Mais…

Il existe un domaine qui a complètement réussi à combattre cette peur de perdre : les casinos 🎰 !

Si nous étions à ce point influencés par ce sentiment, ils ne devraient pas fonctionner.

Pourtant les casinos de Las Vegas sont pleins à craquer de jour comme de nuit.

Et cela s’explique par un mécanisme très simple, mais terriblement efficace.

Vous échangez votre argent contre des jetons en entrant.

Donc lorsque vous perdez à la machine à sous, votre cerveau n’associe pas ça à une perte d’argent, mais à une perte de jetons.

C’est subtil, mais cela fonctionne merveilleusement bien pour eux.

Comment appliquer ce conseil ?

Vous vous demandez surement comment faire de votre côté.

Car vous souhaitez développer des revenus complémentaires, mais vos potentiels clients vont avoir cette peur de perdre de l’argent.

Pour cela, vous pouvez jouer de deux manières différentes :

  • Dire que votre offre est temporaire, du coup votre client potentiel va avoir peur de rater l’occasion d’en bénéficier.
  • Mettre en place une garantie satisfait ou remboursé qui permet de rassurer n’importe quel client potentiel, car il sait qu’il n’a pas de risque de perdre son argent en vous faisant confiance.

Dans l’idéal vous devez utiliser les deux, car ce sont des arguments très puissants (surtout la garantie qui neutralise la peur de perdre).

En faisant cela dans votre offre, vous aurez plus de chances de voir votre client potentiel accepter tout simplement.

C’est maintenant à votre tour de passer à l’action …

Et de réaliser vos premières ventes !

Amicalement,

Bastien Vuillon

👉 À RETENIR : La peur de perdre est un sentiment très fort chez l’être humain qui remonte à la préhistoire. Vos clients ont donc peur de perdre de l’argent quand ils voient votre offre, et le meilleur moyen de neutraliser cette peur, c’est de leur offrir une garantie satisfait ou remboursé.