L’avantage compétitif, ou comment arrêter de se battre pour les miettes

La plupart des entreprises, qu’elles soient petites ou grandes, passent leur temps à se battre pour gagner en compétitivité et grappiller des parts de marché sur leurs créneaux respectifs. Elles redoublent d’efforts et de ruses, dépensent des sommes colossales en publicité à la télévision, dans les journaux ou sur Internet pour se différencier, dans l’espoir de devenir un jour N°1. 

Quelle vie ! Sérieusement, à quoi bon sortir de l’enfer du salariat, si c’est pour immédiatement entrer dans l’enfer de la concurrence acharnée ? N’avions-nous pas décidé de devenir des dominants, de gagner notre vie dignement et de nous respecter ? N’avions-nous pas comme projet de travailler efficacement, et de gagner réellement de l’argent, au lieu de se battre comme des chiens à qui on jette une côtelette ?

Le jour où j’ai réalisé que je ne m’étais pas vraiment émancipé mais que j’étais en réalité tombé dans un autre piège, j’étais hors de moi. Comment avais-je pu être aussi naïf ? Mais je ne me suis pas laissé allé, j’ai cherché des solutions et je suis tombé sur le sacro-saint « Avantage Compétitif » ou avantage concurrentiel. C’est lui qui m’a sauvé et qui m’a fait décoller. 

L’avantage compétitif : un principe simple mais trop peu exploité

L’idée derrière l’avantage compétitif est extrêmement simple et est exploitée depuis toujours par les industriels et entrepreneurs ingénieux. Mais ce n’est qu’en 1985 que le concept fut réellement théorisé par un certain Michael Porter, professeur américain de stratégie d’entreprise.

Concrètement, l’avantage compétitif consiste non pas à battre la concurrence, mais à se débrouiller pour ne pas en avoir ! Cela rend la vie d’une entreprise beaucoup plus simple, car elle se crée un avantage sur la concurrence et est alors en mesure de décider des prix et de dégager des marges considérables ! On obtient ainsi un avantage stratégique majeur.

3 exemples contemporains d’avantages compétitifs

Si le concept  est encore un peu flou, permettez-moi de vous donner trois exemples qui devraient vous éclairer :

Exemple N°1 : Tesla Incorporation

Elon Musk est devenu l’un des hommes les plus riches du monde au cours des 10 dernières années (avant même de tutoyer la première place en 2020), devinez pourquoi ? Je vous le donne en 1000, grâce à l’avantage compétitif ! On connaît tous les voitures électriques de la marque Tesla, les modèles S, X ou encore trois. Mais si je vous demandais de me citer un concurrent sérieux, en trouveriez-vous un ? Et bien non, tout simplement. Il n’existe pas, à l’heure actuelle, de véhicule tout électrique de cette qualité, qui propose une telle performance et une telle autonomie dans cette gamme de prix. Sans compter la stratégie marketing implacable d’Elon Musk, qui utilise son image et son nom sur les réseaux sociaux pour se démarquer.

Exemple N°2 : Microsoft Office

Un peu moins sexy que les voitures Tesla, certes, Microsoft Office reste néanmoins l’une des sources de revenus les plus importantes de la société Microsoft au jour d’aujourd’hui. Bien qu’il existe des concurrents (Google Docs ou LibreOffice,) il faut bien avouer qu’aucun n’arrive à la cheville de la suite Microsoft Office en termes de productivité. Et c’est bien simple, les formats de documents de la suite Office sont devenus un standard. (Et comme par hasard, Bill Gates est un des hommes les plus riches du monde…). Voilà un exemple d’avantage compétitif durable et significatif.

Exemple N°3 : Facebook

Dernier exemple et pas des moindres, Facebook ! Son fondateur Mark Zuckerberg est également multimilliardaire (c’est une manie, décidément chez ces gens-là). Et son réseau social n’a tout simplement pas de concurrent. Google a bien essayé, dans les années 2010 de se lancer sur ce segment avec Google+ mais a fini par abandonner, acceptant sa défaite.

Comment développer des avantages compétitifs ?

Maintenant que l’on a vu de quoi il s’agissait, intéressons-nous aux leviers qui vont permettre, à notre échelle, de développer des business pour lesquels on aura pas à se soucier de la concurrence étant donné qu’elle n’existera pas !

Levier N°1 : La niche

Vous savez sans doute ce qu’est une niche, néanmoins je vais le rappeler brièvement : une niche est un petit segment de marché pour lequel l’offre est restreinte mais la demande suffisante. En gros c’est un peu la poule aux œufs d’or.

Pour dégoter des niches, le Web vous propose deux outils particulièrement puissants :

Quora.fr

Quora est une plate-forme dont le concept est assez simple puisqu’il s’agit d’un forum de type questions-réponses. Tous les sujets sont abordés et sont regroupés par thèmes, dans lesquels le public va pouvoir poser des questions, voter pour ces questions et obtenir des réponses. Pour nous en tant qu’entrepreneur, cette plateforme est très intéressante puisqu’elle permet de prendre la température du public et de déceler des besoins afin de pouvoir y répondre. Si vous explorez un thème et que vous y décelez un besoin récurrent, alors vous avez trouvé une niche dans laquelle vous engouffrer !

Ecomhunt.com

Ecomhunt est l’outil numéro un du chasseur de bons plans. Il traque et regroupe des milliers de produits physiques vendus sur internet et vous donne des statistiques détaillées concernant leur prix de revient, la marge disponible, et surtout l’état de saturation du marché. S’il y a une plateforme pour les commerçants à la recherche de la niche parfaite, c’est celui-ci !

Réaliser des offres plutôt que de vendre des produits

Plutôt que de se concentrer sur le produit lui-même, un autre angle d’attaque consiste à se concentrer sur l’offre plutôt que sur le produit. En effet, bien souvent, les gens achètent une offre plutôt qu’un produit qui se trouve derrière. C’est en suivant cette logique que l’on peut appliquer le “Value Stacking”. Concrètement, il s’agit de montrer au client que l’on offre un pack de plusieurs produits dont la valeur totale est bien supérieure à celle de l’offre en question.

De cette manière, vous pulvérisez votre concurrence en créant des offres qu’elle ne possède tout simplement pas !

Innovation majeure, avantage majeur.

La troisième levier consiste à se placer sur une niche concurrentielle mais dont on sait la demande élevée, et de proposer une innovation majeure afin de pulvériser tous les concurrents qui, eux, se battent à armes égales.

C’est exactement ce qu’a fait Apple lors de sa conférence Keynote pour présenter son premier iPhone: en réalité, Apple n’a rien inventé avec son iPhone, technologiquement parlant. Tout ce qui constituait l’iPhone (écran tactile, connexion 3G, appareil photo etc.) existait déjà dans les téléphones de l’époque.

La différence, c’est qu’Apple a poussé le concept à son paroxysme en faisant un tout petit peu mieux sur chacun des points. Un écran plus grand, la présence de multitouch, disparition du clavier physique etc.

Et le succès ne s’est pas fait attendre : commercialisé en 2007, il aura fallu moins d’une année à l’iPhone premier du nom pour se vendre à plus de 6 millions d’unités, alors que son prix était de 499 $ soit plus élevé que presque tous les smartphones de l’époque.

Cela a marqué le début de l’ère Apple et de l’ascension fulgurante de l’entreprise pour hisser au top des multinationales les plus rentables de l’histoire.

L’avantage compétitif, la seule solution pour devenir riche

Bien qu’ils opèrent parfois dans des domaines totalement différents et à des époques relativement éloignées, le point commun entre les entrepreneurs ayant choisi la voie de l’avantage concurrentiel et qu’ils sont tous devenus immensément riches ! Nous aurions pu citer d’autres exemples, comme Amazon et son fondateur Jeff Bezos, l’homme le plus riche du monde, ou encore Mercedes, quasiment seul dans le segment des corbillards… ils ont aquis une position dominante et possèdent maintenant des atouts concurrentiels extrêmement profitables.

L’avantage que possède notre génération par rapport à la génération de nos parents et nos grands-parents, c’est que nous avons Internet, cette source d’information virtuellement inépuisable qui nous permet de trouver ce que nous recherchons en un quart de seconde. Avec un peu technique, de la patience et de la détermination, il est possible pour tout un chacun de devenir le maître de son secteur et dominer son marché !