Depuis plus d’une décennie, toute entreprise doit bénéficier d’une bonne présence sur le web pour pouvoir garantir son développement. Contrairement aux idées reçues, il ne suffit pas de créer un site web de qualité professionnelle pour améliorer la visibilité d’une structure sur internet et attirer les consommateurs. Si vous souhaitez atteindre efficacement les clients potentiels et booster votre chiffre d’affaires grâce au web, la mise en place d’une stratégie digitale est indispensable. Voici les étapes à suivre pour construire une stratégie adaptée à votre activité et partir à la conquête de vos clients.

La stratégie digitale : c’est quoi ?

Une stratégie digitale est, comme son nom l’indique, une stratégie pensée pour développer les activités d’une entreprise sur internet. Elle doit prendre en considération différents éléments, parmi lesquels on peut citer les nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC).

En fonction de votre structure et de ses besoins, la mise en place d’une stratégie digitale peut nécessiter des changements au niveau du modèle de commercialisation de vos produits ou de vos services, l’utilisation d’un système CRM (gestion de la relation client) ou une forte sollicitation des réseaux sociaux. Dans la majorité des cas, le CRM est indispensable pour fidéliser efficacement les leads (clients potentiels) convertis et faire progresser votre chiffre d’affaires.

À noter que votre stratégie doit être en place avant toute campagne menée sur le web. Elle va vous fournir les grandes lignes à respecter pour la réussite de vos opérations.

Effectuer une analyse du marché et de votre situation

Pour pouvoir bâtir une stratégie digitale efficace, participer pleinement à l’essor de votre entreprise sur internet, vous devez tout d’abord analyser le marché et vous interroger sur votre situation, plus précisément sur celle de votre entreprise.

Durant cette première étape, évaluez en premier lieu les ventes réalisées par votre structure et son positionnement par rapport à la concurrence. Ensuite, penchez-vous sur votre image, définissez si vous avez ou non une bonne notoriété auprès des clients potentiels. Pour finir, effectuez une analyse plus ou moins approfondie de vos produits. Interrogez-vous sur les besoins qu’ils peuvent satisfaire et déterminez s’ils répondent aux réelles attentes de vos cibles.

Afin d’obtenir des réponses précises à vos questions et de faciliter cette première étape, vous pouvez utiliser la méthode SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) ou MOFF (menaces, opportunités, forces, faiblesses). Cet outil vous permettra de réaliser un diagnostic de l’environnement interne et de l’environnement interne. Lors du diagnostic externe, vous devez vous pencher sur les éventuelles menaces qui peuvent avoir des impacts négatifs sur votre activité : législation, concurrents, etc. Ensuite, vous devrez analyser les opportunités offertes par votre secteur.

Pendant l’analyse interne, vous devez vous focaliser sur les atouts de vos produits, que vous pouvez exploiter afin d’être plus performant que vos concurrents et d’augmenter vos parts de marché. Il est également indispensable d’identifier les faiblesses pour pouvoir définir un plan correctif et réaliser des améliorations. Le diagnostic interne doit porter sur différents éléments : le rapport qualité/prix, le temps de production, les dépenses réalisées, la fidélité des clients à votre entreprise, etc.

À titre d’information, l’analyse SWOT est indispensable à l’élaboration d’un plan d’action commercial et marketing pertinent. De manière générale, il faut commencer par un diagnostic externe avant de se lancer dans une évaluation interne.

Comment construire une stratégie digitale efficace ?

Déterminer les objectifs

Une stratégie digitale nécessite des objectifs concrets. Sans but, les ventes de votre entreprise vont subir un recul et vous céderez rapidement des parts de marché à vos concurrents.

Pour définir vos objectifs, vous pouvez utiliser la méthode SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporellement délimité). Un but spécifique est un but personnalisé et extrêmement précis. Dans le cas où vous commercialisez des smartphones par exemple, vous pouvez cibler une augmentation de vos ventes de 10% pendant une durée bien définie (trois mois, six mois, etc.). Mis à part l’aspect « spécifique », la méthode SMART impose des buts pouvant être mesurés, atteignables et réalistes. Vous pouvez donc vous fixer un objectif ambitieux, mais qui peut être réalisé grâce à vos capacités, vos ressources et les moyens à votre disposition.

En plus du côté spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et de la délimitation temporelle, il est important de déterminer le ou les types de buts que vous souhaitez atteindre. Si vous faites vos débuts sur le web et que vous souhaitez tout d’abord augmenter la visibilité de vos produits, vous pouvez par exemple vous fixer des objectifs basés sur le trafic et votre notoriété. Si vous désirez booster vos ventes, vous pouvez vous tourner vers la génération de leads (clients potentiels) et les techniques de conversion des prospects qualifiés en clients. Si vous enregistrez déjà des ventes déjà importantes et que vous désirez conserver vos clients, vos principaux objectifs peuvent être la fidélisation et l’amélioration de l’UX (expérience utilisateur).

Se pencher sur la stratégie mise en place par les concurrents

Pour pouvoir construire une stratégie digitale pertinente et efficace, vous devez vous concentrer sur vos forces, vos faiblesses, les opportunités du marché et les menaces, c’est à dire analyser la concurrence. En évaluant méticuleusement vos concurrents, vous pouvez identifier les bonnes pratiques, les méthodes à éviter, mais aussi les éléments qui pourraient vous aider à vous démarquer et à augmenter les performances de votre structure.

Dans un premier temps, nous vous recommandons de déterminer les différentes entreprises évoluant dans votre secteur. Ensuite, passez à l’étape de l’analyse en définissant avec précision leurs forces, leurs faiblesses, ainsi que leurs méthodes de communication et les canaux qu’ils utilisent pour atteindre leurs prospects et leurs clients.

Il est important de noter que les faiblesses de vos concurrents peuvent être exploitées pour vous distinguer d’eux et générer davantage de leads. Elles comptent donc parmi les éléments à ne pas négliger dans l’élaboration de votre stratégie digitale.

Déterminer la ou les cibles

Mettre en place une stratégie digitale sans définir vos cibles est une erreur qui pourrait compromettre la réussite de vos opérations sur le web. S’il n’est pas évident d’identifier avec précision l’ensemble des utilisateurs qui pourraient être intéressés par vos offres, vous pouvez établir les profils de vos clients idéaux en créant des buyer personas. Ces derniers peuvent être considérés comme des portraits-robots des types de consommateurs dont les besoins peuvent être satisfaits par vos produits ou vos services.

La création d’un buyer persona doit s’effectuer en plusieurs étapes. En premier lieu, définissez son histoire, son comportement et son parcours d’achat. Déterminez ensuite son niveau d’études ainsi que son expérience professionnelle. Dans certains cas, il est fortement conseillé de concevoir une caricature et d’imaginer une personnalité spécifique, pour que les informations concernant votre persona soient les plus complètes possible.

Après l’identité, le niveau d’étude et l’expérience professionnelle, définissez ses centres d’intérêt, les problèmes auxquels il est confronté au quotidien, ainsi que ses objectifs personnels et les missions qu’il doit réaliser au sein de son entreprise.

Pour finir, définissez les supports de navigation (ordinateur, smartphone, tablette, etc.) et les médias les plus sollicités par le buyer persona. En plus des réseaux sociaux, vous pouvez imaginer des canaux spécifiques pas toujours utilisés par le grand public, comme des magazines dédiés essentiellement au monde de l’automobile par exemple. Cette étape doit généralement être réalisée minutieusement, dans la mesure où elle va vous aider à déterminer les points de contact avec vos cibles.

Établir un budget webmarketing

Les opérations sur le web, notamment les campagnes marketing, ont un coût non négligeable. Durant cette étape, vous devez estimer le montant que vous êtes prêt à investir pour l’atteinte de vos objectifs. Les estimations doivent être effectuées en prenant en considération vos buts (part de marché, visibilité, etc.), mais également les médias, les outils et la méthode que vous prévoyez de mettre en œuvre.

Il faut savoir que vos dépenses peuvent varier grandement en fonction de la technique que vous souhaitez utiliser. L’outbound marketing (marketing sortant) est encore très apprécié des marketeux désireux de toucher un maximum d’utilisateurs en un temps réduit, mais il est particulièrement coûteux.

Plus subtil que l’outbound, l’inbound marketing (marketing entrant) ne vous permettra pas d’atteindre vos cibles en quelques jours. Toutefois, il s’appuie sur des techniques bien moins agressives et bien moins onéreuses que celles du marketing sortant.

Déterminer les canaux à privilégier

En prenant en compte les informations recueillies à partir des différentes étapes (forces, faiblesses, objectifs, cibles, etc.) et le montant que vous prévoyez de dépenser dans vos opérations marketing, vous devez définir avec précisions les canaux sur lesquels vous allez communiquer avec vos prospects et vos clients.

En fonction de vos besoins, vous pouvez privilégier les médias sociaux, les plateformes d’hébergement de vidéos comme YouTube, l’emailing ou des applications mobiles. Il est possible de choisir de nombreux canaux, voire tous les canaux existant si votre budget le permet et s’ils sont réellement indispensables pour toucher vos cibles et atteindre vos objectifs : augmenter la visibilité, générer des prospects qualifiés, booster le taux de conversion, etc.

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Concevoir une stratégie de contenu

Une fois le budget en place et les canaux identifiés, passez à l’étape de la mise en place de votre stratégie de contenu. Elle doit être effectuée en prenant en compte l’ensemble des informations issues des précédentes phases : analyse interne/externe, définition des objectifs, des cibles, etc.

Si vous souhaitez miser sur une stratégie outbound et que vous avez décidé de chercher vos clients potentiels sur les réseaux sociaux, vous devez penser aux contenus de vos publicités à diffuser aux internautes et aux plateformes à privilégier. En règle générale, il est préférable d’opter pour Facebook Ads ou pour Twitter Ads si vos produits ou vos services sont destinés à des particuliers. Dans le cas contraire, vous pouvez vous tourner vers LinkedIn Ads ou une autre plateforme dédiée aux professionnels.

Il faut noter qu’une stratégie de marketing sortant ne peut être efficace sans Google Ads display et un référencement payant, ou SEA (Search Engine Advertising). Bien qu’ils entraînent souvent des dépenses non négligeables, ces deux leviers sont les mieux adaptés si vous désirez toucher rapidement vos cibles. Ils peuvent être complétés par des campagnes emailing. L’efficacité d’une campagne d’e-mail marketing dépend en grande partie de vos listes d’envoi. Si vous ne disposez pas d’une base de données suffisamment fournie, nous vous conseillons de vous tourner vers une autre solution.

L’inbound marketing

Vous souhaitez séduire vos prospects grâce à des contenus de qualité et éviter le côté intrusif des techniques d’outbound marketing ? L’inbound marketing est sans aucun doute le mieux adapté à vos besoins. Il consiste à produire des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer l’attention d’un ou de plusieurs profils d’utilisateurs spécifiques et les accompagner tout au long de leur parcours d’achat, jusqu’à leur conversion.

Dans l’élaboration d’une stratégie de marketing entrant, vous devez penser à la réalisation de divers contenus pertinents tels que des articles de blog, des livres blancs, des infographies ou des e-books pour susciter l’intérêt de vos cibles et, par la même occasion, promouvoir vos produits et améliorer votre image. Afin de faciliter la réalisation de certaines tâches et de diffuser les bons messages aux bonnes personnes et aux bons moments, nous vous conseillons d’opter pour le marketing automation. Ce type d’outil vous permet d’envoyer automatiquement des contenus personnalisés à vos clients potentiels, suivant leur comportement (visite d’une page dédiée à un produit, remplissage d’un formulaire, etc.), leur profil et leur positionnement dans le parcours d’achat.

Malgré qu’il ne soit pas conçu pour la conversion, sachez que le marketing automation vous aidera dans la maturation de vos leads et participe donc à la transformation de vos prospects en clients.

Analyser les performances

Après l’élaboration et le déploiement de votre stratégie, il est indispensable de procéder à l’analyse de vos performances. Pour ce faire, vous devez vous concentrer sur les KPI (Key Performance Indicator), ou indicateurs de performance les mieux adaptés.

Dans le cas où votre stratégie a pour but d’améliorer votre image auprès d’un public cible et d’optimiser la visibilité de vos produits, vous pouvez vous focaliser sur ces différents KPI : trafic généré par votre site ou votre blog, le taux de clic, le temps passé par les visiteurs sur une ou des pages spécifiques, le ranking SEO, etc.

À titre d’information, il est fortement conseillé de commencer les analyses dans les plus brefs délais, afin de détecter rapidement les éventuels problèmes pouvant avoir des répercussions négatives sur l’efficacité de votre stratégie et d’apporter au plus vite les solutions les mieux adaptées.